Doskonalenie technik sprzedaży i negocjacji

Miejsce Białystok
Data Rozpoczęcia 2018-03-07
Czas trwania 2 dni (16h)
Cena 799.00
ZGŁOSZENIE UCZESTNIKA

Wyrażam zgodę na przesłanie oferty szkoleniowej.

 Grupa docelowa:

  • osoby zajmujące się sprzedażą, pracownicy działów obsługi klienta
  • wszyscy, którzy chcą rozwinąć umiejętności handlowe

Cele i korzyści szkolenia:

  • doskonalenie umiejętności technik sprzedaży zgodnie z obowiązującymi standardami firmy
  • doskonalenie technik wpływania na klienta bazujących na prezentacji, sposobie zachowania i doborze argumentów
  • wzmocnienie umiejętności prezentacji handlowej
  • wzmocnienie zdolności spostrzegania obiekcji, jako okazji do dodatkowej argumentacji i sprzedaży
  • doskonalenie umiejętności stosowania technik wywierania wpływu społecznego zgodnie z osobistymi preferencjami i doświadczeniem
  • poznanie metod docierania do prawdziwych interesów motywujących klientów i/lub negocjatorów
  • poznanie metod poszerzania obszaru swoich możliwości w sprzedaży i negocjacjach
  • nauczenie się technik obrony przed presją, manipulacją i "wojną psychologiczną”
  • budowanie swojej siły negocjacyjnej 

 

  1. Techniki sprzedaży - "nie sprzedawaj - ułatw kupowanie"
  • proces decyzji o zakupie produktów/usług - jak klient podchodzi do kupowania
  • różnice pomiędzy klientem indywidualnym a instytucjonalnym i jak je wykorzystać w sprzedaży
  • jak rozpoznać typ klienta i dobrać metodę postępowania z nim
  1. Procesy sprzedaży - analiza potrzeb klienta
  • rozbudzanie potrzeby w kliencie poprzez język sprzedaży przedstawiciela firmy, jego znaczenie i treść
  • badanie potrzeb klienta - znaczenie i sposobyzadawania pytań oraz różne rodzaje pytań na bazie technik sprzedaży
  • jak prezentować produkty/usługi, czyli jak zmienić cechy produktu/usługi na korzyści dla konkretnego klienta
  1. Proces sprzedaży - prezentacja oferty i pokonywanie obiekcji klienta
  • tajniki skutecznej prezentacji handlowej
  • trening wywierania wpływu na klienta w czasie prezentacji handlowej
  • powody i rodzaj obiekcji
  • metody wyjaśniania obiekcji
  • jak poradzić sobie z wątpliwościami klienta dotyczącymi cemu, jakości obsługi, terminów realizacji zamówień
  1. Procesy sprzedaży - finalizacja transakcji handlowej i czynności administracyjne
  • analiza rozmowy z klientem i wyciaganie wniosków
  • podsumowanie rozmowy handlowej
  • technologie umysłowe doskonalenia technik zamykania transakcji
  1. Proces negocjacji z klientem
  • warunki zaistnienia negocjacji - co jest negocjowalne
  • warunki osobowościowe do negocjacji oraz nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnej
  1. Przygotowanie do negocjacji
  • cele negocjacyjne
  • BATNA - zasady opracowywania
  • przyjęcie taktyk i dobór technik pozwalających osiągnąć zamierzony cel
  • Otwarcie negocjacji
  1. Zamknięcie procesu negocjacyjnego
  2. Manipulacje w negocjacjach
  • obszary najczęściej wykorzystywane w ramach taktyk negocjacyjnych
  • taktyki i tryki - faza wstępna negocjacji (m.in. Próbny balon, Wielkie zamówienie, Wilk w owczej skórze, Szokująca oferta
  • taktyki i triki - faza zasadnicza ( Odwracanie argumentacji, Odwracanie dowodu, Przeciek, Przeciek, Zdechła ryba, Spotkajmy się w połowie drogi, Pozorne ustępstwa, Dobry i zły policjant
  • taktyki i triki - faza końcowa negocjacji (m.in. Jeden strzał, Pusty portfel, Rosyjski front