Nowoczesne metody negocjacji i techniki sprzedaży

Miejsce Cała Polska
Koordynator Karolina Winsław
Email
Data Rozpoczęcia Trwa Rekrutacja
Czas trwania 2 dni(16h)
Cena 99.00
ZGŁOSZENIE UCZESTNIKA

Wyrażam zgodę na przesłanie oferty szkoleniowej.

Cena przy dofinansowaniu :760zł 99zł

Szkolenie to pozwoli jego Uczestnikom na zapoznanie się z strategiami i technikami negocjacyjnymi oraz na poznanie własnych zasobów i predyspozycji w tym zakresie.

Cel szkolenia

  • Nabycie umiejętności stosowania nowoczesnych technik sprzedaży na poszczególnych etapach procesu sprzedaży
  • Nabycie umiejętności stosowania technik wpływania na klienta bazujących na prezentacji, sposobie zachowania i doborze argumentacji
  • Wzmocnienie umiejętności prezentacji handlowej w oparciu o język korzyści i wybrane metaprogramy
  • Wzmocnienie zdolności spostrzegania obiekcji i zastrzeżeń klienta, jako okazji do dodatkowej argumentacji i sprzedaży
  • Doskonalenie umiejętności stosowania technik wywierania wpływu społecznego zgodnie z osobistymi preferencjami i doświadczeniem
  • Poznanie metod docierania do prawdziwych interesów motywujących klientów i/lub negocjatorów
  • Poznanie metod poszerzania obszaru swoich możliwości w sprzedaży i negocjacjach
  • Nauczenie się technik obrony przed presją, manipulacją i "wojną psychologiczną”
  • Budowanie swojej siły negocjacyjnej w relacjach z klientem

Metodologia szkolenia

Intensywny warsztat, w formie interaktywnego treningu umiejętności z wykorzystaniem metod aktywizujących m.in.: ćwiczeń w małych grupach, symulacji realnych sytuacji, analizy przypadków, dyskusji, a także mini - wykładów. Podczas warsztatu jest miejsce na autorefleksję i informację zwrotną.

 


Program szkolenia

  1. Techniki sprzedaży – poznanie profilu klienta i budowanie relacji
    • Proces decyzji klienta o zakupie produktów/usług – jak klient podchodzi do kupowania?
    • Różnice pomiędzy klientem indywidualnym a biznesowym i jak je wykorzystać w sprzedaży
    • Jak rozpoznać typ klienta i dobrać metodę postępowania z nim?
  2.  
  3. Proces sprzedaży – analiza potrzeb Klienta
    • Rozbudzenie potrzeby w Kliencie poprzez język sprzedaży przedstawiciela firmy, jego znaczenie i treść
    • Badanie potrzeb klienta – znaczenie i sposoby zadawania pytań i różne rodzaje pytań na bazie technik sprzedaży
    • Jak prezentować produkty/usługi, czyli jak zamienić cechy produktu/usługi na korzyści dla konkretnego Klienta?
  4.  
  5. Proces sprzedaży – prezentacja oferty i pokonywanie obiekcji klienta
    • Skuteczna prezentacja handlowa
    • Trening wywierania wpływu na klienta w czasie prezentacji handlowej
    • Powody i rodzaj obiekcji oraz metody wyjaśniania obiekcji
    • Jak poradzić sobie z wątpliwościami klienta dotyczącymi ceny, jakości obsługi, terminów realizacji zamówień itp.?
  6.  
  7. Proces sprzedaży – zamknięcie sprzedaży
    • Analiza rozmowy z klientem i wyciąganie wniosków
    • Techniki domykania sprzedaży
    • Podsumowanie rozmowy handlowej
    • Technologie umysłowe doskonalenia technik zamykania transakcji
  8.  
  9. Proces negocjacji z klientem
    • Warunki zaistnienia negocjacji – co jest negocjowalne?
    • Warunki osobowościowe do negocjacji oraz nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnej (przegrana-przegrana, wygrana-przegrana, wygrana-wygrana)
      - Negocjacje nastawione na współpracę – żelazne zasady i dlaczego warto?
      - Modele negocjacyjne i ich porównanie
    • Przygotowanie do negocjacji:
      - Cele negocjacyjne, punkty sporne, warianty rozwiązań, pola negocjacyjne
      - BATNA – zasady opracowywania
      - Przyjęcie taktyk i dobór technik pozwalających osiągnąć zamierzony cel
    • Otwarcie negocjacji
    • Negocjacje środkowe w oparciu o praktyczną strategię negocjacyjną (warsztaty)
    • Zamknięcie negocjacji
    • Psychomanipulacje w negocjacjach
      - Obszary najczęściej wykorzystywane w ramach taktyk negocjacyjnych
      - Taktyki i triki – faza wstępna negocjacji
      - Taktyki i triki – faza zasadnicza negocjacji
      - Taktyki i triki – faza końcowa negocjacji

Anita Goździkowska

 

Trener Biznesu; Doradca; Doświadczony Menedżer – Praktyk;

Posiada wykształcenie biznesowe (Akademia Ekonomiczna w Krakowie – Handel Zagraniczny; Ecole Superieure de Commerce de Rouen – Bankowość i Finanse); Zajmowała stanowiska menedżerskie w takich koncernach, jak Auchan Polska, Groupe Andre, SigmaKalon Deco Polska w obszarach zarządzania ludźmi, sprzedaży i obsługi Klienta; w Auchan Polska współuczestniczyła w tworzącym się na rynku polskim procesie zarządzania dużą dystrybucją handlową; w Andre Polska zarządzała 20-osobowym zespołem sprzedaży; w SigmaKalon Deco Polska stworzyła od podstaw nowoczesny i wysoce profesjonalny Dział Obsługi Klienta w strukturach sprzedaży (m. in. zespół ds. telemarketingu, zespół ds. reklamacji, zespół ds. szkoleń, zarządzanie programem lojalnościowym, Badania Satysfakcji Klientów i Mystery Shopping), którym zarządzała z powodzeniem przez 7 lat. Przez 4 lata szkoliła kierownictwo i siły sprzedaży strategicznych Klientów firmy, przedstawicieli handlowych i personel obsługi klienta firmy oraz zbudowała wewnętrzny zespół trenerski na najwyższym poziomie; to za jej główną przyczyną Polifarb Cieszyn-Wrocław S.A. w roku 2003 otrzymał po raz pierwszy prestiżową nagrodę nadaną przez Kapitułę Programu organizowanego przez Instytut Zarządzania – godło „Firma Przyjazna Klientowi”; inicjatorka i liderka wielu projektów ogólnofirmowych i wdrożeń biznesowych silnie zorientowanych na doskonalenie jakości i poziomu obsługi Klienta; w prowadzonych od 2007 roku szkoleniach i warsztatach dla różnych branż i grup docelowych wykorzystuje bogate doświadczenie w obszarach zarządzania zespołami, sprzedaży, obsługi Klienta/call center, customer marketingu, komunikacji, budowaniu zespołów, psychologii Klienta; Licencjonowany i certyfikowany Praktyk Wywierania Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP